Em pouco menos de dois meses, haverá uma nova edição da Black Friday e ser uma empresa data-driven fará toda a diferença na hora agarrar o consumidor.
Segundo um levantamento feito pela Nielsen, 59% dos brasileiros querem fazer compras nesta data. Os principais nichos procurados pelos consumidores são: celulares, roupas, notebooks e móveis.
Para garantir ofertas rentáveis, que atraiam o consumidor, é preciso usar abordagens analíticas para compreender dados de edições anteriores a fim de trazer eficiência na precificação, níveis de estoque e experiência do consumidor.
Quem é o consumidor da Black Friday?
Podemos dizer que os consumidores que compram durante a Black Friday estão divididos em dois grupos: aqueles que esperam a data para comprar algo que precisavam e os que garimpam boas ofertas, mesmo para itens que não precisam com tanta urgência.
Por isso, existem duas estratégias que precisam ser consideradas na hora de analisar os dados que serão responsáveis pela precificação, e são elas que definem os KPIs que serão decisivos para a tomada de decisão:
- Lucro imediato com descontos baixos
É aquela que aplica margens de desconto suficientes para atrair o interesse do consumidor, mas que preserva alguma margem de lucro. No entanto, ela pode impactar diretamente na lucratividade da empresa e então, custos fixos e variáveis precisam ser considerados.
Para esta estratégia, os KPIs fundamentais são: margem de contribuição por produto; faturamento e lucro.
- Lucro futuro com descontos agressivos
Esta estratégia pretende conquistar novos clientes recorrentes. Por isso, uma das ações é diminuir o lucro para que os resultados futuros compensem a perda.
A avaliação de resultados neste caso consiste em verificar se estes clientes voltaram a comprar. No entanto, é preciso no mínimo três meses para ter de fato a certeza de que ela deu certo.
Para esta estratégia, os KPIs fundamentais são: taxa de clientes novos conquistados; taxa de retorno dos clientes e ciclo médio de vendas.
Quais KPIs medir na Black Friday?
Mas somente os indicadores acima não garantem uma boa visão do que está acontecendo, e principalmente, do que aconteceu na Black Friday. É preciso ir além na definição dos KPIs.
Por isso, listamos aqui alguns dos indicadores que não podem faltar na sua análise:
- Nível de estoque de produto
- Ticket Médio
- Crescimento das vendas, comparando os produtos que tiveram ou não desconto
- Tráfego do site
- Origem do tráfego
- Tempo no site
- Número de vendas
- Taxa de Conversão
- Abandono de carrinho de compras
- Taxa de retenção de clientes
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
BI como aliado da Black Friday
A lista de KPIs que podem ajudar os gestores a tomarem decisões, além de extensa, são compostas por números de naturezas diferentes, tornando a análise mais complexa.
Sem saber ao certo o que fazer com estes dados, nem entender de que forma podem ser estratégicos e rentáveis para o negócio, ao invés de tomar decisões inteligentes, o resultado pode ser um tiro no escuro.
Com o auxílio de uma ferramenta de BI, as informações podem ser monitoradas em tempo real, ao serem integradas com outras ferramentas focadas em e-commerce. É possível acompanhar as vendas online e das lojas, cruzando os dados e acompanhando o estoque, além de gerenciar o público de forma segmentada.
MAS ATENÇÃO: Os dados são a base para qualquer boa operação e quando não estão estruturados, não fornecem as melhores respostas.
Conhecer detalhadamente os dados do seu negócio, permite acessas informações valiosas que facilitam o planejamento e projeções necessárias para oferecer a melhor experiência durante a Black Friday.
Se você ainda não usa uma ferramenta de Business Intelligence ou desconhece todo o potencial que ela pode ter, assista nossa demonstração de BI na prática.
