Geração de leads: quando usar eBook ou White Paper

Já falamos aqui sobre as diferenças entre eBook e White Paper. Abaixo, aprofundaremos como são definidos os contextos nos quais devemos tomar a decisão de usar um eBook ou um White Paper quando falamos de conversão de leads! 

Em primeiro lugar: para cada conteúdo de troca, um tom de voz 

O primeiro elemento a ser levado em conta em qualquer estratégia de geração de leads é sua persona, isso definirá, entre outros, o tom de voz que você deve adotar. Essa informação será definidora, já que o tom de voz é – entre o acadêmico e o coloquial – é uma das principais diferenças entre White Paper e eBook: 

Logo, se você pretende conquistar, por exemplo, o interesse de profissionais de TI em seu site dedicado a serviços de suporte em hardware, você provavelmente deve investir em um tom mais acadêmico, típico do White Paper. 

Já no caso de você oferecer serviços de marketing digital e queira oferecer conteúdo rico mostrando o diferencial de suas estratégias, a linguagem do eBook é uma opção mais adequada. 

Decisão baseada em conversão

Outro ponto importante a ser levado em consideração é, se você quer gerar leads,  a finalidade estratégica de seu material de troca é o momento exato de engajar seu público alvo. 

Nesse contexto, White Papers funcionam melhor em estratégias que investem em uma tomada de decisão via B2B, oferecem informações quantitativas, com dados brutos que podem ser assimilados por especialistas na área. 

Já eBooks são mais adequados a tomadas de decisão B2C, menos quantitativas e mais qualitativas, com ganhos menos mensuráveis para o leitor, mas maior valor simbólico, com informações que enriquecem seu entendimento de mercado a um nível de posicionamento e tendências. 

Decisão baseada em etapas da jornada de compras

Você também deve pensar no estágio em que o prospect se encontra em sua jornada de compra.  

White Papers são usados para posicionar sua marca como expert no assunto tema do material e encorajar consumidores a tomarem uma decisão de compra aprimorada levando em conta sua credibilidade. Ou seja, um conteúdo fundo de funil. 

Ebooks são usados para iniciar o processo de venda e/ou despertar o interesse de clientes em outros produtos que podem complementar a experiência. Ou seja, estão localizados em um estágio mais inicial do funil de vendas. 

E então, quando usar eBook ou White Paper?

É verdade, é importante levar em conta os apontamentos desse post, assim como dos outros materiais que produzimos sobre o tema, mas, em algumas situações, seu contexto demandará medidas extraordinárias, aí, contará a criatividade e a expertise com a qual sua empresa conta. 

Análise o cenário, reveja seu funil e seja estratégico. Assim, você saberá exatamente qual o tipo de conteúdo deverá oferecer para converter o cliente ideal.