A gestão de leads é fundamental para o time comercial, ela determina fatores importantes para qualificação deles, como delimitar os melhores contatos para serem realizadas abordagens com maior chance de negociações efetivas.
Uma boa gestão de leads pode resultar em alguns benefícios para a empresa, como: aumento do número de vendas, fluxos assertivos, redução de gastos, inovação na área comercial, aumento do ROI (Retorno sobre Investimento) e diminuição do CAC (Custo por Aquisição de Clientes).
No entanto, alguns erros podem atrapalhar na gestão gerando gargalos na operação. Para ajudar a identificar estes problemas e saber como evita-los, o Executive Director da MATH CRM, Tiago Julien, listou alguns destas falhas:
1) Deixar tudo na mão do “Hunter”/ executivo de contas
Como evitar: estabelecer diferentes papéis com objetivos distintos para cada grande etapa da jornada do cliente. Ex.: time de SDRs para prospecção e nutrição de Leads com o objetivo de qualificá-los e fazer a passagem de bastão para os executivos de conta.
2) Processos manuais para gestão de Leads
Como evitar: implementação de CRM e ferramentas de automação de marketing. Dessa forma, a empresa conseguirá entender mais a fundo a necessidade de cada perfil de cliente e endereçar essas necessidades dependendo do momento da jornada de compra.
3) Prospecção sem foco
Como evitar: estabelecer o perfil ideal do cliente para sua empresa e saber quais personas serão abordadas. Estas segmentações podem variar a depender do serviço/ produto oferecido. O output da prospecção segmentada servirá de insumo para confirmar/refutar as hipóteses de ICP (Ideal Customer Profile) e personas da empresa.
4) Falta de visibilidade do processo
Como evitar: trabalhar com ferramentas de BI para ter a informação centralizada, correta e no momento certo. Tendo assim insumos para uma melhor tomada de decisão.
[Identificou algum destes problemas comuns em sua empresa? Saiba como resolver!]
Alguns destes erros podem surgir logo no início da operação, enquanto que outros podem aparecer em outros momentos, até mesmo durante um ciclo de venda, comprometendo todo o planejamento comercial.
Customização e personalização do CRM
Um dos segredos para ter sucesso na gestão de leads é customizar e personalizar a ferramenta de CRM para que ela reflita o modelo de negócio da sua empresa.
Segundo Julien, “os pontos descritos acima foram elaborados de forma generalista e concisa. Cada empresa tem sua particularidade, sendo necessário entrar mais a fundo para levantar cada causa raiz”.
A customização é a chance para solucionar problemas em seu processo de vendas. Talvez o time comercial pode não estar inserindo as informações corretamente ou as vendas estejam sendo perdidas em um determinado ponto do funil.
Por isso, garantir que uma equipe especializada esteja focada em todo o processo, corrigindo em tempo hábil qualquer erro ou problema que possa comprometer os resultados comerciais é essencial para garantir uma gestão de leads eficiente.
A MATH CRM tem expertise em analisar o cenário, levantar o funil e desenvolver dashboards e visões estratégicas, tornando a ferramenta de CRM uma grande aliada da empresa.
