As metodologias de venda foram adaptadas ao longo dos anos, isto é, à medida que a forma de comprar era adaptada, os vendedores se moldaram a fim de encaixar seu negócio nos novos costumes dos clientes, mudando a forma de vender.
Um exemplo recente disso foi a pandemia em 2020. Com a vinda do novo normal, os clientes procuraram outras maneiras de comprar os produtos desejados, fazendo com que os vendedores se reinventassem para conseguirem chegar aos consumidores.
Mas devemos ter em mente que vender não é um dom, mas sim algo técnico. A venda se encaixa como um processo que exige disciplina, estudo do lead e integração com outras áreas da empresa, e é nesta parte que as metodologias irão te ajudar.
Afinal, o que é uma metodologia de venda?
Uma metodologia de venda é um conjunto de etapas que os vendedores devem seguir no processo de negociação, fazendo com que esse seja dividido em passos práticos e ajudando seu time a vender mais.
Sua empresa pode desenvolver a própria metodologia levando como base seu processo comercial, mercado de atuação, ofertas e posicionamentos, assim como pode utilizar as mesmas técnicas que outras empresas de áreas diferentes.
Ainda assim, é importante que você analise as metodologias presentes no mercado para saber qual pode se encaixar no seu modelo de negócio ou estudar aquela que mais interessa e transformar a cultura do seu time para se encaixar na escolhida.
Metodologias presentes no mercado
SPIN Selling
Criada na década de 80 por Neil Rackham, é uma das mais conhecidas pelos vendedores por não focar somente nos benefícios do produto oferecido, mas sim ajudar o vendedor sobre o tipo de perguntas que ele deve fazer aos potenciais clientes.
A sigla SPIN se divide em perguntas de situação, com foco na situação atual do prospect; problema, onde o objetivo é identificar os problemas do possível cliente; implicação, para descobrir as implicações geradas pelos obstáculos; necessidades, apontando as necessidades vinculadas de soluções que você pode oferecer.
SNAP Selling
Esta metodologia, criada por Jill Konrath em 2012 visando acelerar o processo de vendas, além de possuir o nome de “estalar de dedos” em inglês (fazendo alusão à rapidez), carrega em seu nome os seguintes pontos que os vendedores precisam prestar atenção:
- Simplicidade: prega que a solução deve ser apresentada de uma maneira simples, facilitando a compreensão do cliente;
- Novidade: o que você vai oferecer deve ser novo aos olhos do possível cliente, mas ainda sim precisa resolver os problemas dele;
- Alinhamento: nesta etapa, é necessário que haja um alinhamento de expectativas entre o vendedor e o cliente, desde a linguagem utilizada na apresentação até a oferta em si;
- Prioridades: é necessário que o vendedor identifique o que o cliente considera como prioridade e como a solução oferecida se relaciona com esta.
Venda centrada no cliente
Ou Customer Centric Selling, faz com que os vendedores sejam verdadeiros especialistas em tudo o que se refere ao cliente em potencial. Essa metodologia sugere uma série de comportamentos durante a abordagem do vendedor com foco em criar uma sintonia e entender a melhor solução para a empresa do cliente.
DRIP Selling
Essa metodologia foi desenvolvida pela ADVANCE, uma empresa de treinamento e consultoria em gestão, marketing e vendas, ajudando empresas que querem crescer.
Por meio dela, você pode ir do Plano de Vendas e Plano de contar para o Plano de Guerra e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégias, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo.
Além disso, é uma metodologia que te instrui a usar táticas de comunicação, checagem emocional e do entendimento para que suas reuniões sejam eficazes até mesmo no online.
Quer saber mais sobre essa metodologia de venda? O CEO da ADVANCE, Dagoberto Hajjar, te explica melhor sobre esta e outras estratégias no 23° episódio do DoTheMATH, ouça aqui!
Uma plataforma de CRM para colocar tudo em prática
Por uma plataforma CRM, é possível acompanhar um dashboard de vendas, analisar métricas e armazenar dados com informações dos clientes. Com estes dados, você poderá conhecer seu consumidor e, então, moldar o comportamento do time de vendas segundo as informações obtidas.
Uma ferramenta de CRM também permite que você mantenha um histórico de atendimento, interações e auxilia no gerenciamento do funil de vendas.
Além disso, o uso dela é importante para que o atendimento ao cliente seja personalizado e único, oferecendo conteúdos úteis, bom atendimento e agendando reuniões que podem mudar o rumo do negócio do cliente
De acordo com uma pesquisa do LinkedIn realizada em 2020, aproximadamente 70% dos profissionais afirmam que o CRM foi muito importante para fechar um negócio.
Então, por que perder tempo? Converse com um dos especialistas da MATH CRM e faça suas vendas decolarem!
