O ato de vender não é algo que depende somente de lábia ou que deva ser considerado um talento. ‘Vendas’ hoje é uma ciência, conseguimos estudar maneiras de realizar isso e mensurar os resultados.
Então, como a venda não é intrínseca ao ser humano, ela exige um estudo e entendimento maior de alguns fatores em prol de sempre buscarmos a otimização dos processos, identificando os pontos fortes do time e focando nestes.
Vender exige que você entenda alguns conceitos e comportamentos que, após estudá-los, você pode adaptar seus costumes para alavancar seu negócio ou adotar novos, como, por exemplo, as metodologias de venda.
Você também pode se interessar: Entenda mais sobre metodologias de venda e como escolher a melhor para seu negócio.
Com o passar do tempo e do entendimento dos conceitos previamente ditos que apontam a venda como uma ciência, os vendedores viram a necessidade de criarem métricas.
Aquilo que nós não conseguimos medir, não conseguimos gerenciar. As métricas vieram para ocupar a função de indicadores de desempenho, fazendo com que você saiba, por meio delas, aquilo que deu certo ou não para seu negócio.
As métricas de venda te ajudam a ser mais eficiente, entender seu negócio e cliente e chegar ao sucesso que todo vendedor almeja.
Para te ajudar a entender esses indicadores de desempenho que darão outra visão de negócio para sua empresa, trouxemos 5 métricas de vendas cruciais para você adotar, confira:
Meta de Vendas
Essa foi a primeira métrica a ser “criada”. Apesar da sua importância, essa métrica de estabelecer uma meta é muito simples para a complexidade da ciência de vendas, então, viu-se a necessidade de ir além e criar outras formas de mensuração que englobassem outros fatores tão importantes quanto.
Ciclo médio de vendas
O ciclo médio de vendas consiste em saber a duração média em que sua equipe vende algo para um potencial cliente, isto é, é uma métrica que engloba tudo, desde o primeiro contato até a conquista ou perda do prospect. Com ela, você pode comparar dados com os anos passados e entender melhor o seu processo de conversão. Quanto maior é o tempo investido em uma oportunidade, maiores são suas chances de fechar o negócio.
Ticket médio
Esta métrica tem como base o número de negócios fechados, ele avalia a performance de vendas e o potencial de compra dos clientes. Seu cálculo consiste na divisão entre o volume total de vendas, isto é, quanto foi recebido, pelo número de vendas realizadas.
Volume de Vendas
O volume indica quantas vendas foram feitas em um determinado período. Por mais simples que soe, é uma métrica que merece ser acompanhada com atenção, já que outras também importantes dependem desta.
CAC
O CAC, ou Custo de Aquisição do Cliente, é uma métrica que ajuda a medir o sucesso de performance das suas ações. Seu cálculo se resume na divisão da soma dos investimentos pelo número de clientes conquistados. Ela aponta qual o melhor canal de aquisição do cliente atual da sua empresa, além de poder te indicar caso haja alguma deficiência com sua operação de vendas.
Há muitas outras métricas que podem ser importantes para mensurar dentro do seu histórico de vendas. Existem aquelas que você pode acompanhar com cada vendedor dentro do CRM, as que puxam mais para o lado da equipe na totalidade e até mesmo as que necessitam acompanhamento conjunto com o marketing.
Entenda mais sobre métricas de venda no 25° episódio do nosso podcast, DoTheMATH! Nele, falamos sobre as métricas e seus impactos junto de Jeferson Durand, CEO da Prise Consultoria Empresarial.
Como acompanhar estes números
É simples, uma ferramenta de CRM te ajuda nessa questão!
A operação de vendas precisa de muitos indicadores para o time ser orientado corretamente e, consequentemente, tome as melhores decisões.
Um CRM, além de evidenciar as orientações que precisamos para guiar ações, auxilia a gestão a ser mais organizada, concentrando o processo comercial e automatizando funções como coleta de dados e resultados.
Você não precisa mensurar todas as métricas que cabem em um CRM, há a opção de focar nas mais cruciais que comentamos ou escolher os KPIs que mensuram o que você deseja melhorar no seu processo de vendas.
Por meio dessa ferramenta você pode, por meio de diversos relatórios, saber de onde os leads vieram (como se utilizou mídia orgânica ou paga), prever a receita futura utilizando dados dos seus leads e até mesmo ter acesso a uma classificação da performance da sua equipe de vendas.
Que tal conversar com um dos especialistas da MATH CRM e melhorar a maneira de mensurar suas vendas? Entre em contato conosco e vamos te ajudar a entender seus processos de venda e como é possível melhorá-los por meio da implantação de um CRM.
